Was nützt das beste Produkt, wenn derjenige, der es an die Frau bzw. den Mann bringen soll, es nicht versteht, nicht erklären kann oder nicht "sexy" findet, weil die (Nutzen-) Botschaft des Produktes nicht differenzierend (zum Wettbewerb) und relevant genug (für die Zielgruppen) ist. Der Vertrieb muss das Produkt und dessen Nutzen genauso authentisch und leidenschaftlich vertreten wie es der Erfinder oder Entwickler tun würde.

Deshalb steht am Anfang eines jeden Produkt-Entwicklungsprozesses idealerweise ein Lastenheft, das neben den klassischen Inhalten wie Konstruktion, Fertigung, Features, Quallitäts-, Kosten- und Ertragszielen schon ganz zu Anfang die Nutzen-Botschaft enthält. Und die sollte schon in diesem Zeitpunkt so "vertrieblich" wie möglich formuliert sein. Am besten erzählt das Produkt eine glaubhafte Geschichte über seinen Nutzen - "story telling" heißt das Stichwort. Dazu zwei Beispiele aus der Praxis von reborn consult.

Zusammen miteinem namhaften Hersteller aus der Klingenstadt Solingen und einem Designer haben wir ein Konzept für ein Kochmesser und darauf aufbauend für eine innovative Haushalts-Messerserie für den Profi- und Hobby-Koch entwickelt.

Nun kenn die Menschheit Messer schon seit der Steinzeit. Und in Jahrtausende langer Entwicklungsarbeit hat der Mensch dieses Werkzeug perfektioniert. Da bleibt wenig Raum für Differenzierendes. Und ein neues Design kommuniziert vielleicht die Andersartigkeit, aber nicht unmittelbar den sich daraus ergebenden Nutzen.

Dennoch ist es uns gelungen, indem wir eine glaubwürdige Geschichte erzählt haben. Dem Vertrieb leuchtete diese Argumentation sofort ein. Und fortan erzählt er seiner Klientel die folgende Story: "Wir haben den Köchen auf die Finger geschaut. Dabei haben wir festgestellt, dass viele Köche ein Messer viel weiter vorne in Richtung der Klinge greifen als das Griffdesign es vorgibt. Der Koch nutzt den Griff also gar nicht zum Greifen. Das macht er, weil er dadurch den Hebel verkürzt, daher weniger Kraft aufwenden muss und somit ermüdungsfrei arbeiten kann. Also haben wie einen Griff entwickelt, den man auf diese Weise greifen MUSS und gar nicht anders greifen kann. Der Anwender kommt also automatisch in den Genuss dieser Griffweise."

Was aber, wenn der Anwender selbst entscheiden möchte, wie er ein Messer greift - und das ganz unterschiedlich je nach Anwendung und je nach Schneidgut? Und schon entstand die Idee und gleichzeitig die Story für eine innovativve Messerserie, die dem Anwender freie Wahl bei der Greifposition lässt.

Der Vertrieb geht mit stolzer Brust und einer Alleinstellung "on the road", die Geschichte ist einfach, glaubwürdig und authentisch, die Zielgruppen verstehen den Nutzen.