Zum erfolgreichen Verkauf reicht nicht nur ein gutes Produkt, möglicht mit Alleinstellungsmerkmalen. Vielmehr müssen vor allem die Hilfsmittel für den Verkauf, die Kommunikationstools, ihrer Aufgabe im Rahmen des Vermarktungsprozesses gerecht werden. Noch besser wäre es, wenn Handel und Vertrieb auch noch Spaß an der Nutzung dieser Tools hätten.
Unser interaktiver Sales Guide, den wir für einen unserer Kunden gerade für die internationale Funkausstellung in Berlin entwickelt haben, ist so ein "Lust-am-Verkaufen-Tool". Beide, Handel und Vertrieb sind begeistert und verstehen auf Anhieb, dass sie mit diesem Tool einfacher, erfolgreicher und mit mehr Lust arbeiten können. Aber woran liegt das? - Weil Marketing verstanden hat, worauf es ankommt.

Die Aufgabe des Marketing

Die Aufgabe des Marketing ist die Entwicklung und Umsetzung von Vermarktungsprozessen!

Damit ist der Marketingbegriff in der deutschen Praxis ad absurdum geführt. Im deutschen Sprachraum wird Marketing landläufig mit Kommunikation gleichgesetzt. Die Entwicklung von Vertriebs-und Vermarktungsprozessen setzt jedoch ein detaillierteres Fachwissen und spezifischere Fähigkeiten als lediglich die Erstellung von „Hochglanzbroschüren“ voraus. So müssen alle Phasen des Vermarktungsprozesses in einen stringenten Ablauf gebracht werden, die Verantwortlichkeiten je Phase festgelegt werden, die Ziele je Phase definiert und nicht zuletzt die Kommunikations-Werkzeuge (alias Tools) für jede Phase entwickelt und umgesetzt werden. Dies kommt dem angelsächsischen Marketingbegriff deutlich näher. Hier bedeutet Marketing so viel wie "vermarkten".

Damit kommt auch der Kommunikation eine neue, übergeordnete Bedeutung zu. Denn jedes Kommunikationstool muss seiner spezifischen Aufgabe in den jeweiligen Phasen des Prozesses gerecht werden. So hat ein Telefonskript im Call-Center eines Investitionsgüterherstellers lediglich die Aufgabe, einen Termin für den Außendienst mit dem Interessenten zu vereinbaren, dem Interessenten also deutlich zu machen, welchen Nutzen er von einem Außendienstbesuch hätte. Dies ist in der Tat etwas anderes, als das Produkt per Telefon zu verkaufen.

In Prozessen denken

Wer in Prozessen denkt und den Kommunikationstools eine klare Aufgabe in den Phasen des Vermarktungsprozesses zuordnet, der spart nicht nur viel Geld für „Hochglanzbroschüren und bunte Bilder“, der hat vor allen Dingen einen didaktischen Nebeneffekt: die Verantwortlichen in Vertrieb und Handel verstehen die Funktion der Kommunikationstools in den Phasen des Prozesses und lernen die richtigen Werkzeuge zur richtigen Zeit richtig einzusetzen, nämlich effizient. Wie auch ein Handwerker seine Werkzeuge für den jeweiligen Zweck richtig einsetzt.

Denken Sie in Prozessen! Formulieren sie klare Verantwortlichkeiten und Ziele in jeder Phase eines Prozesses! Ordnen Sie den Kommunikationstools klare Aufgaben im Prozess zu und werfen sie den Ballast unnötiger Kommunikationstools ab. Das spart Zeit und Geld und sorgt für mehr Klarheit bei allen Beteiligten im Prozess. Reduzieren Sie die Komplexität ihrer Kommunikation und Ihrer Kommunikationstools, intern und extern!

Schaffen Sie Lust auf Verkaufen!